Najčastejšie chyby finančných poradcov, ktoré im bránia v úspechu

Ešte predtým, kým sa rozpíšem ďalej, tak chcem upozorniť na zopár skutočností, ktoré popisujem nižšie v 3 bodoch.

• V tomto článku používam pojem finančný poradca. Skrývajú sa však za ním v skutočnosti finanční sprostredkovatelia alebo podriadení finanční agenti. Zákon striktne oddeľuje finančných poradcov od podriadených finančných agentov. Avšak bežní ľudia takmer každého volajú finančný poradca. Rozhodol som sa prispôsobiť ľuďom a budem ich volať finančný poradca.
• Vyjadrujem svoje osobné názory, ktoré môžu byť odlišné od všeobecne zaužívanej pravdy. Vychádzam len z toho, čo som zažil počas svojej praxe od roku 2005. Odvtedy pracujem ako finančný sprostredkovateľ (tak si hovorím ja a v NBS ma nájdete ako podriadeného finančného agenta spoločnosti Fincentrum a.s. pod menom ILEK s.r.o.). Momentálne sa špecializujem hlavne na osobný rozvoj a profesionalizáciu finančných poradcov.
• Tento článok viac ocenia finanční poradcovia ako ich klienti. Ak nie ste finančným poradcom, tak možno bude pre vás osožnejší článok "7 tipov ako si vybrať a preveriť finančného poradcu".

A idem naspäť k písaniu. Impulzom k vytvoreniu tohto článku bol rozhovor pre náš interný časopis. Dostal som viacero otázok. Jednou z otázok bola táto: "Aké sú najčastejšie chyby sprostredkovateľov?"

"Prosím prepáčte. Na toto neviem odpovedať stručne." Toto bola moja okamžitá odpoveď. Ešte v tom istom momente mi prebehli hlavou spomienky z mojej praxe za posledných 12 rokov. V zlomku sekundy, dokonca ešte pred dopovedaním otázky, som si spomenul na všetky prešľapy a chyby, ktoré som v minulosti spravil alebo dokonca dlhodobo opakoval.

V minulosti som patril k finančným poradcom, ktorý dlhodobo prešľapovali na mieste a až po niekoľkých rokoch sa to u mňa zlomilo. Stála za tým zmena postoja, zmena myslenia a zmena pohľadu na profesiu finančného sprostredkovania.

Tie najpodstatnejšie veci som zhrnul do 7 bodov, kde píšem o najčastejších chybách, ktoré robia finanční poradcovia.

Ak ste finančný poradca alebo sa nim chcete stať, tak sa vám možno vyplatí nerobiť tieto zbytočné chyby. Robte radšej presný opak, ak chcete byť magnetom pre klientov.

1.  Profesia finančný poradca nie je práca vhodná pre každého

Začnem veľmi úprimne. Pre niekoho je chybou hneď rozhodnutie, že začne robiť finančného poradcu. Táto práca naozaj nie je pre každého. Pracujeme v sektore služieb a ja to chápem tak, že slovo služby je odvedené od slova slúžiť. Niekto to proste nemá v povahe alebo mu to nie je vlastné alebo sa na to pozerá z nesprávnej strany.

Vedieť sa zdravo odovzdať klientom a svojim kolegom je základným predpokladom pre človeka, ktorý chce uspieť ako finančný poradca. Mám na mysli uspieť dlhodobo.

Stiahnite si zdarma E-BOOK: 7 tipov ako ušetriť na finančných produktoch

2.  Finančný poradca berie svoju prácu ako zamestnanie

Je to jeden veľký omyl. Nikto z nás nemá podpísanú zamestnaneckú zmluvu. Všetci sme SZČO alebo majitelia s.r.o. Zamestnanec a podnikateľ sa na tú istú vec pozerá z úplne iného uhla. Kto sa na prácu finančného poradcu pozerá cez optiku zamestnanca, je vopred predurčený na dlhodobé strádanie a neúspech.

Sme podnikatelia a pozerajme sa na klientov, kolegov a obchodných partnerov ako podnikatelia.  Zdravý podnikateľský prístup môže priniesť do finančného sprostredkovania tlak na kvalitu poskytovania služieb a väčší úžitok pre klienta. Vyhráva ten, koho si klient vyberie.

3.  Sleduje čas, ktorý strávi v práci a nie svoje aktivity

Nie je podstatné koľko času človek strávi v práci, ale to, koľko užitočných aktivít počas pracovnej doby vykoná. Táto chyba súvisí s tou predchádzajúcou. Zamestnanec sleduje odpracovaný čas.

Podnikateľ sleduje to, čo vykonal a aký úžitok to prinieslo klientovi. Z môjho pohľadu je práve úžitok a vykonaná práca skutočným meradlom toho, ako som užitočný pre ľudí.

4.  Uspokojí sa s príjmom, ktorý pokryje jeho náklady

Toto nemá nič spoločné s podnikaním. Dokonca ak to preženiem, tak je to v rozpore so zákonom, ktorý definuje podnikanie takto: "Podnikanie je sústavná činnosť vykonávaná podnikateľom vo vlastnom mene a na vlastnú zodpovednosť za účelom dosiahnutia zisku."

Z môjho pohľadu je podnikanie dobré vtedy, ak vytvára finančné prebytky. Voľné peniaze zjednodušujú rozvoj a rast podnikania. Rozvoj a rast je spojený s investíciami, ktoré môžu podporiť zvýšenie tržieb a tie sa pri rozumnom hospodárení premietnu opäť do zisku.

A myslime aj na seba. Každý podnikateľ si zaslúži aspoň časť zisku použiť na kvalitný osobný život. Zaslúži si to on a zaslúži si to aj jeho rodina.

Ak chce finančný poradca radiť druhým ľuďom, tak musí vedieť poradiť najskôr sám sebe.

5.  Finančný poradca si myslí, že vie všetko a málo sa vzdeláva

Poznám poradcov, ktorí sa "nepotrebujú" vzdelávať. Vedia všetko a žijú z minulosti. Je možné, že tento prístup ich časom vyšachuje z trhu. Je to ich rozhodnutie a majú na to právo. Ja s týmto stotožnený nie som.

Tak ako sa vyvíja finančný trh, vyvíja sa aj myslenie ľudí a taktiež ich pohľad na trhové prostredie a požiadavky na kvalitu služieb. Je nová doba. Klienti si vyhľadávajú finančných poradcov a vyberajú si tých najlepších. Vyhrávajú poradcovia, ktorí idú s dobou a dokážu sa veľmi rýchlo prispôsobiť. Obyčajne sú to tí, ktorí sa aktívne vzdelávajú, rozvíjajú svoje odborné znalosti a obchodné zručnosti. A robia to neustále.

6.  Finančný poradca nevie hovoriť "nie"

Finanční poradcovia obyčajne chcú každého klienta, chcú každého nového kolegu a dokonca aj vtedy, ak to vopred nedáva žiaden zmysel. Ak by banka povedala každému klientovi áno ako odpoveď na žiadosť o úver, tak by čoskoro skrachovala. Toto sa môže stať veľmi ľahko aj finančnému poradcovi.

Ako podnikatelia máme právo hovoriť nie. Slovo "nie" šetrí čas, šetrí peniaze, šetrí trpezlivosť a buduje dobré meno. Máme právo povedať nie klientovi, máme právo povedať nie kolegovi, máme právo povedať nie komukoľvek a čomukoľvek, ak to dáva zmysel pre úspešné podnikanie.

Aj tak stále platí, že ľudia odjakživa viac túžia po tom, čo je zakázané a ťažko dostupné. Má to pre nich omnoho väčšiu hodnotu. Slovo "nie" jednoducho zvyšuje našu cenu na trhu.

7.  Nekladie dôraz na starostlivosť o existujúcich klientov

Väčšina finančných poradcov má strach z toho, že nebudú mať dostatok nových klientov. Je to normálne vzhľadom na situáciu na dnešnom trhu. Väčšina z nich sa neustále sústredí na získavanie nových a nových klientov. Zabúdajú na to, že starostlivosť o existujúcich klientov je to, čím sa môžu veľmi ľahko odlíšiť od konkurencie.

Na získanie nového klienta potrebujem viac energie ako na udržanie existujúceho klienta. Prečo by som to mal teda robiť? Nedáva mi to zmysel. Spokojný klient, o ktorého sa poctivo starám, mi urobí reklamu bez toho, aby ma to stálo nejaký čas. Potom sa karta otočí. Klienti mi volajú sami, pretože mi robia reklamu moji klienti a ja si musím vyberať koho odmietnem a koho prijmem.

Je veľmi pravdepodobné, že 1 spokojný klient mi ročne prinesie v priemere 1 nového klienta, ktorý mi zavolá aj sám. Už finančný poradca, ktorý má 100 existujúcich klientov, môže mať problém, že ho osloví viac ľudí ako dokáže počas roka obslúžiť.

Čo k tomu treba? Stačí spraviť prácu kvalitne, priniesť klientovi čo najväčší úžitok a profesionálne sa starať o existujúcich klientov. Ako sa starať o klientov, aby finančného poradcu zbožňovali a robili mu reklamu sami, je téma, ktorá si zaslúži samostatný článok.